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        疫情下,產康行業2020年的應對策略

        時間: 2020.02.23

        第29屆廣州國際大健康產業博覽會
        (IHE China)

        The 29th China (Guangzhou) International Health Industry Expo

        2020.12.6-8
        廣州·廣交會展館

        THE GLOBAL PLATFORM FOR PROFESSIONALS IN THE HEALTH INDUSTRY


        突如其來的一場疫情,幾乎成了整個產康行業的黑天鵝。所有產康企業和門店第一季度的部署完全被打斷。更關鍵的是,這一場風波讓原本深思熟慮的年度計劃,充滿了復雜的不確定性。

        對產康行業來講,并不能簡單地以“危機”來總結。因為不變的永遠是用戶需求,有人衰落就必定有人能突圍。被疫情開啟的2020年,也許會成為各個產康門店浮沉的重要分水嶺。

        01產康市場環境的變化

        在疫情下,與產康行業相關的因素都發生了或多或少的變化。產康公司只有辨清當下的局勢,才有找到適合自己的突破口。

        1F 客戶

        受疫情的影響,旅游、電影、交通運輸、餐飲、美容等傳統線下服務行業都面臨著最嚴重的挑戰。

        除了現金流充裕、行業影響不大的大型企業,可以等待下半年的需求反彈,大部分的產康企業和產康門店,都會進行不同程度的縮衣節食。

        隨著產康企業壓力的增大,產康客戶服務需求的缺乏和客觀環境的限制會成為新的矛盾,逼產康企業和產康門店重新審視自身的服務能力,提高對運營能力的要求。并會以體系化、抗風險性的要求,來尋求和嘗試新的產康項目和服務模式。

        2F 員工

        部分產康門店的員工會因為自身抗風險能力的不足而選擇離職,導致門店短時間內無法匹配到適合的員工。

        門店第一季度的經營狀況隨著疫情的不確定性,業績會進一步下滑,產康門店的員工主要的收益來自于手工提成和耗卡收益,沒有服務就沒有收益。

        員工收入的降低也會造成優秀員工的離職和轉行。門店為了更好的留住員工,給員工保底收入的話,門店的經營成本將會加大。

        3F 產康店本身

        通過與不同地區、不同規模產康店的溝通,大部分產康店負責人均表示短期內不會安排客戶到店服務。這直接導致的是產康門店客戶耗卡將在一段時間內被打入冷宮。

        其次,年前制定準備的年度計劃幾乎不能執行,因疫情使得各種營銷活動、市場外拓的行為受阻,產康門店原有的業務模式都難以推行。

        最后,以線下到店服務為主的產康門店,不僅年前的訂單無法兌現,在接下來的一段時間里也會出現訂單斷崖式下降的情況。

        如果沒有找到合適的突破口,門店將會面臨著:短期內沒有收益、現金流壓力增加、團隊流失等問題。而隱藏在背后更大的危機是:長期缺乏與客戶、合作伙伴之間互動的觸點,將容易造成大量的客戶和合作方的流失。

        02 產康行業的拐點

        疫情作為導火線,2020年將會成為產康行業的一個重要拐點。

        1F 行業加速洗牌

        首先,大部分現金流不充裕并找不到突圍方式的產康公司將會在這段低迷期被迫出局。

        其次,短時間的需求削弱會加劇市場競爭,專業能力、綜合能力較弱的企業也將出局。

        最后,大部分孕產顧問在線咨詢的崛起會迫使線下門店交出很大一部分拓客市場。

        整體環境會加速整個行業的洗牌,產康公司和門店只有提升自己的專業能力和綜合能力才有生存的空間。

        2F 直營門店壓力巨大

        部分區域性質的產康品牌都是直營門店,在這個特殊的時期,門店無法正常開門營業,每家店每個月的固定運營成本在6-15萬之間,這筆支出是固定的,如果是10家店的話,每個月的損失在60-150萬左右。這個損失還是顯性可統計的,事實上還有隱形長周期的影響無法準確統計出來,將會在后面的幾個月乃至前兩個季度的經營中體現出來。

        大多數經營能力一般,資金實力不足的直營門店能否撐過這個冬天,未可知!

        3F 孕產顧問咨詢平臺崛起

        在大多數行業受互聯網影響進行升級的環境下,產康行業過往似乎并沒有多大的改變。然而近幾年知識付費的風潮、新一代與生俱來的習慣、相關軟硬件的完善,客戶的在線咨詢服務本是大勢所趨。

        孕產顧問資源充裕、不受時間空間限制、一對一形式、體驗感強,這都是企業和門店一直所追求的。

        受疫情的影響,大量的產康品牌開始嘗試提供孕產顧問在線服務,孕產顧問在線咨詢成為門店日常經營的主要業務模塊。

        SARS加速了中國電商行業的發展,此次疫情同樣會加速傳統服務領域在線相關業務的發展。產康線上咨詢與線下門店服務結合必將成為新的產康服務形式。

        03 產康企業的應對策略

        我們需要明確的是:受疫情的影響,客戶對產康服務的需求只會更大而不會減弱,因為服務是一個存量市場。除了等待,我們更要做一些必要的應對策略。

        1F 修煉內功,與時俱進

        在人員的培訓上,受疫情影響。可以借此推動員工在線學習,企業在線培訓已經是大勢所趨,產康公司應當掌握該項能力,在這里給大家推薦產康行業的在線學習平臺:職啊產康人學院。

        在學習的規劃上,可以制定學習目標,讓人力資源和各個部門負責人溝通并明確公司人員的短板和需要解決的問題。再由人力資源通過在線平臺匹配相應的學習課程,定期讓員工進行總結并由人力資源審核(部分企業在線平臺已經具備該項功能)。

        2F 客戶維系,提升粘度

        如果長期缺乏與客戶需求匹配的服務,客戶必定轉投其它機構,長此以往,會造成大量客戶的流失。

        產康公司和門店作為客戶的“導師”,在客戶面臨困境的時候,應當充分運用自身積累的資源,想客戶所想。為客戶輸出有價值的內容、策略、解決方案,協助孕產客戶度過難關。這個階段能夠支持到客戶,也是最能夠提升客戶關系的。

        3F 品牌塑造 建立信賴

        這次危機,也是塑造品牌、提升用戶依賴度和信任感的機會。品牌對產康公司來說至關重要,很多產康公司在平常都沒有花太多的精力在這一塊的建設。

        但是,企業的品牌有多強,抵御危機的能力就多強,這也是為后面的市場反彈做好必要的品牌基礎。

        4F 盯緊變化,挖掘需求

        客戶的需求不會消失,但是會變化。

        受疫情的影響,客戶的需求可能會發生以下的一些變化:

        受家庭收入降低的壓力,會讓部分家庭的產康服務需求有相應的壓縮甚至消失

        對項目的費用管理也會更嚴格,選擇項目會考慮性價比情況

        客戶對門店的服務能力以及是否具備線上線下結合的服務形式有了更高的要求

        而在整個不確定的環境下,也會產生出一些更具體的需求。作為產康企業,盯緊市場需求變化、保持跟客戶的溝通是挖掘用戶新需求的切入點。

        5F 線上布局,多元服務

        在原有拓客及服務模式推行受阻的情況下,進行業務模式創新是最好的解決方案。首推在線咨詢服務的布局。給大家推薦對接小程序:孕產顧問。

        線上孕產咨詢迎來了史無前例的需求空間。用戶的接受程度已經被打開,會迅速走向普遍化。不受時間、地點限制、流程簡單、成本低、資源豐富,這是線下傳統門店服務無法比擬的優勢。

        04 我們該做什么

        當我們理清了所有的思路,我們就能明確接下來我們應該做哪些動作。具體如下:

        1F 估算危機

        疫情目前的延續時間還未確定,門店要考慮最差的情況。作為門店負責人或管理團隊,要盡快列出負面清單,逐一確定緩解和減損的解決方案,做到對危機有所把控。

        2F 調整計劃

        門店負責人應作為主導,將門店有想法的員工拉到一個群,針對接下來的動作頭腦風暴,征集對策,并對內容進行梳理,選擇采納或拒絕。

        結合頭腦風暴建議,再根據實際情況,重新評估今年的計劃安排。

        而接下來的時間,可以先思考戰略落地的方式、項目研發、內容業務規劃。因為疫情一過,可能會出現快速反彈甚至井噴的情況,到時沒有多少時間讓你去思考、調整。保證市場回到正軌的時候能夠馬上接上。

        3F 激勵團隊

        在這種情況下,團隊是最容易混亂的。作為產康門店,不能自亂陣腳。門店負責人、各部門負責人應當及時向下屬傳遞信心,堅信市場反彈會盡快到來。

        另外,向團隊發布接下來時間的計劃和職責任務(具體內容可以參考以下幾點),用具體的行動來化解恐慌。

        4F 保持市場動作

        讓團隊對客戶回訪,了解客戶情況。對客戶的情況與面臨的問題匯總梳理。調用門店內外部智囊(如產康網旗下的產康王套餐包),對問題進行頭腦風暴,輸出內容、解決方案。

        一些通用有價值的內容也可以通過媒體平臺發布,通過給企業提供價值塑造品牌。此時,相關的企業在線自媒體平臺諸如:企業直播間、公眾號、微博企業號都應當運用起來。

        5F 內部培訓

        內部培訓除了員工基礎能力的提升。還需要增加一項重要能力的培訓,就是線上轉化的能力。公司有多少業務能夠通過線上去獲得收益?業務人員是否能夠通過線上獲客、客戶溝通、轉化?這些能力在接下來的時期會變得至關重要。

        6F 線上營銷渠道的布局

        進行線上營銷渠道的布局,這可以降低對業務人員線下開發的依賴。通過在線內容輸出、社群運營、用戶裂變、打造線上引流產品的形式來獲取客戶。

        而在引流產品的設計上,可以結合培訓產品的特點。用錄播課程、線上直播、線上訓練營、線上微咨詢這四種模式的其中一種模式來設計。

        05 共謀大計

        產康網作為一家在產康行業沉淀了十多年的賦能平臺,我們一直都在思考2020年產康行業的挑戰與機遇。我們相信,每次危機都是一個轉機,我們更相信,所有的大機會都在拐點發生。

        文章來源:產康網

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        IHE China 云矩陣

        受疫情影響,面對面商務溝通受阻。IHE China廣州國際大健康展特別推出“IHE China云矩陣”,幫助中國品牌商和廠家,開拓國際市場,增加品牌知名度、提高品牌競爭力。

        在未來的發展方向上,IHE China廣州國際大健康展將繼續致力于搭建連接中外大健康產業專業人士交流的平臺,促進國際合作,引領行業健康可持續發展,助力中國大健康行業在世界舞臺再上一個新臺階。

        如此多的線上推廣方案,總有你需要的,心動不如行動,趕快行動起來,搶占疫情之后的新商機


        第29屆廣州國際大健康國際產業博覽會將于2020年12月6日-8日廣州·廣交會展館舉辦。 展會涵蓋婦幼健康、健康管理及康復醫療、醫療器械及小型醫療設備、生物科技及智慧醫療、健康防護、包裝機械及制藥、營養品及健康食品、高端水、健康糧油、中醫藥及滋補品、燕窩 等大健康產業細分品類,共同為業內人士打造行業權威的國際交流盛宴!

        營養品及健康食品

        保健食品、膳食補充劑、高端進口食品、綠色健康食品、高端水、健康糧油、營養健康原料、益生菌、酵素、健康飲品等

        中醫藥及養生理療

        中藥飲片及藥膳食療、中醫理療及保健產品、養生理療服務及技術加盟、中醫器械及設備、養生慢病管理等

        生物科技及智慧醫療

        基因檢測、早癌篩查、干細胞、輔助生殖、智能醫療、虛擬現實醫療技術、智能可穿戴設備、醫用機器人、遠程醫療及大數據云端等


        健康管理及康復醫療

        體檢中心、醫療保健、健康教育、跨境醫療、海外醫美、醫療旅游、養老機構及服務、航空酒店及度假村、睡眠管理、康復機構及設備等

        醫療器械及小型家庭醫療設備

        家用醫療器械、手術器械、牙科器械、健康類電子消費品、康復設備、水凈化、空氣凈化設備、運動健康、醫療美容電子等

        婦幼健康

        母嬰健康產品、嬰幼兒喂養與營養、奶粉及輔食、健康洗護用品、孕期護養、產后修復、月子中心、乳腺保健等


        包裝機械及制藥機械

        包裝機械、印刷標簽、灌裝機械等

        燕窩

        原裝進口燕窩、干制燕窩、即食燕窩、燕窩深加工產品等

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